Comment Libeo a triplé son ARPU en 18 mois en montant en gamme

Aujourd'hui, je décortique Libeo et la façon de s'attaquer à un ARPU faible en optimisant les workflows de paiement et en lançant des fonctionnalités premium, avec des apprentissages clés que tu peux appliquer dès demain. C'est parti !

Produit 101 pour les dirigeants

• ARPU : Average Revenue Per User, le revenu moyen par utilisateur
• Monter en gamme : viser des clients plus gros ou plus structurés

Disclaimer : les choix d'organisation et les solutions techniques partagés dans cette newsletter ne sont pas faits pour être copiés-collés tels quels. Garde toujours en tête le contexte de ta boîte avant d'adopter quelque chose qui marche ailleurs ! 😊

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La boîte

Libeo simplifie les paiements B2B : les entreprises payent et se font payer sans effort, sans saisie d'IBAN ni rapprochement manuel. Leur solution fluidifie les opérations financières des PME comme des grandes entreprises.

Leur défi : un ARPU faible

Libeo avait du mal à augmenter son revenu moyen par utilisateur (ARPU). Ce problème a entraîné :

• Une monétisation limitée des utilisateurs existants
• Une difficulté à positionner le produit sur le marché
• Un engagement insuffisant des utilisateurs avec les outils de paiement

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Comment le problème a pesé sur la performance de Libeo

• Un revenu par utilisateur qui stagne
• Une faible adoption des fonctionnalités premium
• Un engagement plus faible des clients à petit ARPU

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Leur idée pour résoudre le problème

Pour relever ce défi, Libeo a décidé de :

• Lancer de nouvelles fonctionnalités premium avec des propositions de valeur claires
• Améliorer l'expérience utilisateur pour augmenter l'usage et la conversion
• Transformer les messages marketing et les process de vente pour s'adresser à de plus gros clients, avec un ARPU plus élevé

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Pourquoi ça pouvait marcher

Les utilisateurs ont besoin d'outils financiers fluides et utiles, et leur disposition à payer augmente avec les gains d'efficacité qu'ils perçoivent

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Leurs décisions pour que ça marche

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The results

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Mes recommandations pour réussir ta montée en gamme :

1. Ajouter des sales après le product-market fit et une traction bottom-up
Ne recrute pas de sales trop tôt. Prouve d'abord un usage self-serve solide et une bonne rétention. Ensuite, ajoute des sales pour convertir les plus gros comptes et augmenter le revenu.

2. Segmenter selon la maturité, pas seulement la taille de la boîte
Vise les boîtes dont les usages montrent qu'elles sont prêtes pour un commercial (beaucoup de licences, des usages variés ou une adoption par plusieurs équipes), au lieu de courir après des logos juste parce qu'ils sont « enterprise ».

3. Instrumenter ton produit pour nourrir les Sales
Utilise les données d'usage du produit (par exemple le nombre d'utilisateurs actifs ou l'adoption des fonctionnalités) pour prioriser et personnaliser la prospection sortante. Laisse ton produit te dire qui est prêt à acheter plus.

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