Dans les coulisses de Wiz, la boîte de sécurité enterprise à la croissance la plus rapide de l'histoire

Wiz a été fondée en mars 2020 par Yinon Costica, Assaf Rappaport, Ami Luttwak et Roy Reznik pour combler un manque critique dans la sécurité cloud : aider les organisations à comprendre et à sécuriser ce qu'elles construisent dans des environnements cloud modernes.

• 100 M$ d'ARR en 18 mois : l'une des boîtes les plus rapides de l'histoire à atteindre ce niveau d'ARR, en seulement 18 mois.
• 500 M$ d'ARR en cinq ans
• Travaille avec plus de 50 % du Fortune 100 et la plupart des labos d'IA de pointe
• Rachetée par Google pour 32 Md$ (2026)
• VCs principaux : Sequoia, Index Ventures, Insight Partners, Andreessen Horowitz, Lightspeed, Cyberstarts
• Plus de 55 % des entreprises du CAC40 sont clientes
• Parmi les clients : LVMH, Carrefour, Doctolib, Hugging Face, Scor, Bouygues Telecom, Ledger

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Wiz est une plateforme de sécurité unifiée. Elle permet aux organisations de visualiser, de prioriser et de corriger les risques dans leurs environnements cloud, IA et infrastructure. Sa vraie différence : transformer des problèmes de sécurité complexes en informations actionnables, aussi bien pour les équipes sécurité que pour les ingés. La sécurité devient alors un levier business.

• 2020 : création de la boîte, qui pivote très tôt de la sécurité réseau vers la sécurité cloud
• 2021 : adoption rapide par les grands comptes, portée par un PMF solide
• 2022 à 2023 : extension à plusieurs domaines de la sécurité et montée en puissance chez les grands comptes
• 2024 : l'hypercroissance continue, le produit s'étend à la sécurité applicative
• 2026 : rachat par Google pour 32 Md$

J'ai échangé avec Yinon Costica, VP of Product chez Wiz, pour comprendre comment ils ont construit une machine enterprise product-led et redéfini la sécurité cloud.

Disclaimer : les choix d'organisation et les solutions techniques partagés dans cette newsletter ne sont pas faits pour être copiés-collés tels quels. Garde toujours en tête le contexte de ta boîte avant d'adopter quelque chose qui marche ailleurs ! 😊

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Trouver d'abord le problème qui vaut la peine d'être résolu

Wiz a d'abord exploré la sécurité réseau, avant de se tourner rapidement vers une opportunité plus grande : la sécurité cloud.

En quelques semaines, ils ont parlé à des centaines de CISOs et de responsables sécurité. Un schéma revenait sans cesse. Les boîtes migraient vite vers le cloud, mais n'avaient aucune visibilité sur ce qu'elles construisaient ni sur la façon de le sécuriser.

Le problème venait d'un manque de clarté. Les solutions existantes produisaient des données éparpillées, que les équipes sécurité avaient du mal à transformer en actions.

Wiz a reformulé le problème. Plutôt que de lister des failles, ils ont choisi de montrer comment les risques se connectent en vrais chemins d'attaque, compréhensibles tout de suite par les ingés.

« Si je résous ce problème précis… est-ce que c'est un problème pour lequel tu es prêt à signer un deal à sept chiffres ? Et la réponse a été oui, tout de suite », Yinon Costica

Ce changement a fixé leur direction. Ils ont choisi d'optimiser pour le résultat, pas pour la couverture. Pour la clarté, pas pour l'exhaustivité.

Le parcours de l'équipe fondatrice a accéléré l'exécution. Après avoir construit et vendu une boîte à Microsoft, ils avaient déjà fait grandir un produit de sécurité cloud jusqu'à 1,5 Md$ de revenus.

Cette expérience s'est traduite par des décisions rapides, des rôles clairs et un alignement fort dès le premier jour.

« Quand tu lances une startup, la seule question qui compte vraiment, c'est : est-ce que tu as la bonne équipe ? », Yinon Costica

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Transformer la vente enterprise en dynamique product-led

Wiz a grandi à un rythme qui contredit tout ce qu'on attend d'un logiciel enterprise. Dans une catégorie connue pour ses cycles de vente longs, ils ont réussi à réduire radicalement le time-to-value.

La clé : intégrer l'accélération directement dans le produit. Dès le départ, l'équipe s'est demandé comment le produit lui-même pouvait réduire les frictions dans le processus d'achat.

Ils ont conçu un système où le produit prouve sa valeur pendant le cycle de vente. Les prospects connectent leur environnement et voient des résultats en quelques minutes.

Cette boucle de feedback immédiate réduit le risque perçu. Pas d'installation lourde, pas d'attente avant que la valeur soit visible.

« Qu'est-ce que je peux mettre de plus dans le produit pour accélérer le processus de vente ? », Yinon Costica

Ce qui rend ce modèle puissant, c'est la combinaison de deux approches. Wiz déroule une vente enterprise structurée, pendant que le produit fonctionne comme un outil self-serve une fois que les utilisateurs sont dedans.

Les Sales portent l'acquisition. Le Produit porte l'adoption.

Ce modèle hybride permet à Wiz de signer de gros deals tout en profitant d'une expansion interne rapide. C'est l'une des raisons principales pour lesquelles ils ont atteint 100 M$ d'ARR en seulement 18 mois.

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Résoudre un problème 10 fois mieux plutôt que plusieurs problèmes à moitié

Wiz a évité de construire un produit trop large trop tôt. Ils se sont concentrés sur une capacité centrale : identifier les chemins d'attaque critiques dans les environnements cloud.

Cela demandait de combiner plusieurs domaines, comme les vulnérabilités, les identités et les configurations. Plutôt que de tout attaquer en même temps, ils ont séquencé le développement avec soin.

« Tu dois être hyper discipliné sur ce à quoi tu dis oui », Yinon Costica

Ils ont construit chaque couche étape par étape, en allant en profondeur avant d'élargir. Il leur a fallu deux ans pour livrer entièrement leur concept central.

Ce focus a fait une énorme différence sur les résultats. Les outils traditionnels génèrent des milliers d'alertes que les équipes ignorent. Wiz fait remonter un petit nombre de risques critiques que les équipes corrigent immédiatement.

Résultat : une visibilité claire, et la capacité d'agir tout de suite.

Cette approche en profondeur crée de la confiance chez les clients enterprise. Une fois la confiance installée, l'expansion devient beaucoup plus simple.

La leçon est claire. Résous un problème extrêmement bien, puis élargis à partir de cette base.

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Concevoir pour les acheteurs et pour les utilisateurs finaux dès le premier jour

Wiz a fait une distinction claire très tôt. Ce sont les équipes sécurité qui achètent le produit, mais ce sont les ingés qui corrigent les problèmes.

La plupart des outils de sécurité sont optimisés pour les acheteurs. Wiz a conçu pour les deux.

Ils ont traduit les problèmes de sécurité dans des formats que les ingés pouvaient comprendre et traiter. Cela a permis une adoption au-delà de l'acheteur initial.

« Est-ce que les développeurs se connectent à Wiz ? Si oui, on fait quelque chose de vraiment bien », Yinon Costica

C'est devenu un signal de succès clé : l'engagement des développeurs est un indicateur fort de la valeur du produit.

Wiz a aussi mis en place un mécanisme simple mais puissant : l'objectif « zéro critique ». Les équipes visent à éliminer tous les risques critiques et à maintenir cet état dans le temps.

Cela crée de l'alignement dans toute l'organisation. Les équipes sécurité fixent les priorités, les ingés corrigent, et les progrès deviennent visibles.

Le produit devient un espace de travail partagé plutôt qu'un outil de reporting.

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Construire des équipes autonomes qui fonctionnent comme des produits indépendants

Wiz a structuré son organisation Produit autour de l'autonomie. Chaque feature team possède un périmètre précis et fonctionne comme un produit indépendant.

Il y a peu de décisions top-down. On attend des équipes qu'elles décident au plus près de l'exécution.

« Chaque feature team doit se voir comme un produit indépendant, en concurrence sur son propre marché », Yinon Costica

Ce modèle augmente la vitesse et l'ownership. Les décisions sont prises plus vite, et les équipes restent proches des besoins clients.

Il demande un alignement fort. Les équipes doivent partager les mêmes standards, la même culture et la même idée de ce qu'est un bon travail.

Le leadership joue un rôle différent. Plutôt que de contrôler l'exécution, il se concentre sur la priorisation et l'allocation des ressources.

Un principe clé guide ce système. Chaque équipe doit travailler, à tout moment, sur le problème le plus important.

Cela permet de changer de cap rapidement quand les priorités bougent, comme lors de leur virage vers l'IA.

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Faire de l'IA une capacité produit, pas seulement un outil de productivité

Wiz a adopté l'IA tôt en interne. Cette partie-là a été simple.

Le vrai défi, c'était d'intégrer l'IA dans le produit d'une manière que les clients puissent utiliser et à laquelle ils puissent faire confiance.

La sécurité est un domaine sensible. Les résultats doivent être fiables et compréhensibles. L'IA introduit une incertitude qu'il faut gérer avec soin.

Wiz a choisi un modèle hybride. Des règles déterministes garantissent la fiabilité, et l'IA permet de découvrir de nouvelles menaces.

« Le défi, c'est de savoir comment intégrer l'IA dans le produit pour qu'elle soit réellement utilisée », Yinon Costica

L'objectif est de rendre les clients plus efficaces en intégrant l'IA naturellement dans leurs workflows existants.

Cela demande un vrai travail de design produit. L'IA doit sembler intégrée, pas perturbatrice.

L'opportunité est énorme. En intégrant l'IA dans le produit, Wiz permet à des milliers d'organisations de gagner en efficacité sans avoir à construire elles-mêmes des capacités IA.

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Erreurs : corriger vite et miser sur ce qui marche

Wiz considère les erreurs comme une partie normale du process, avec une obsession : en limiter l'impact rapidement.

La priorité, c'est la vitesse de correction. Les problèmes sont identifiés, corrigés vite, puis laissés derrière.

« Ne t'attarde pas trop sur les erreurs. Apprends de tes succès », Yinon Costica

Cet état d'esprit fait avancer l'organisation. Il évite les longs post-mortems qui ralentissent l'exécution.

Un bon exemple : leur direction produit de départ. Ils ont commencé avec la mauvaise idée et ont pivoté rapidement après avoir parlé aux clients.

Ils ont affiné leur approche et ont continué d'avancer.

Cette approche demande de la discipline et des boucles de feedback solides. Elle demande aussi de concentrer l'énergie sur ce qui marche, et de le faire passer à l'échelle.

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• Intégrer la preuve de valeur directement dans le produit peut réduire fortement les frictions de la vente enterprise et accélérer la signature des deals.
• Se concentrer en profondeur sur un problème critique crée la confiance plus vite que vouloir couvrir plusieurs cas d'usage trop tôt.
• Concevoir pour les utilisateurs finaux, et pas seulement pour les acheteurs, crée des boucles d'adoption naturelles dans les grandes organisations.
• Mesurer le succès à travers des signaux d'engagement inattendus aide à valider un vrai PMF.
• Des équipes autonomes peuvent passer à l'échelle efficacement si elles sont alignées sur des priorités claires et des standards partagés.
• Intégrer l'IA dans l'expérience produit est plus complexe que l'adopter en interne, mais crée une différenciation plus forte.
• Corriger vite ses erreurs tout en se concentrant fortement sur ce qui marche permet de garder une bonne vitesse d'exécution.
• Un modèle hybride, avec une acquisition sales-led et une expansion product-led, peut faire mieux que les approches enterprise classiques.
• La discovery client au début doit chercher des problèmes qui reviennent chez plusieurs interlocuteurs.
• Des mécanismes simples, comme des objectifs partagés, peuvent aligner les équipes et assurer un usage régulier du produit.