Lago et Formance : comment 2 fondatrices européennes imposent leur infra fintech aux US

Aujourd'hui, j'ai échangé avec deux fondatrices européennes qui construisent une infrastructure fintech critique, Anh-Tho Chuong (Lago) et Anne-Sybille Pradelles (Formance), pour décortiquer comment elles font passer à l'échelle des produits open source sur l'un des marchés les plus exigeants qui soient.

Et elles ont beaucoup de points communs :

• Toutes les deux sont des fondatrices qui construisent une infrastructure fintech de fond
• Toutes les deux ont choisi l'open source dès le premier jour
• Toutes les deux se développent de l'Europe vers les US
• Toutes les deux sont passées par Y Combinator.

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En bref :

• Passées à l'open source dès le premier jour pour rejoindre l'écosystème et convaincre les acheteurs techniques
• Ont construit des systèmes où les bugs sont inacceptables et où le MVP n'existe pas
• Lago a utilisé Hacker News et du contenu technique pour générer 100 % d'inbound les premières années
• Ont pivoté vers un outbound ciblé pour monter en gamme et se verticaliser
• Ont appris que vendre aux US coûte 2 à 3 fois plus cher et exige une rigueur de niveau SOC2
• Ont transformé leurs premiers logos en leviers de croissance grâce aux case studies, aux recommandations et à un GTM fondé sur la preuve

Disclaimer : les choix d'organisation et les solutions techniques partagés dans cette newsletter ne sont pas faits pour être copiés-collés tels quels. Garde toujours en tête le contexte de ta boîte avant d'adopter quelque chose qui marche ailleurs ! 😊

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Construit sur la confiance, pas sur la vitesse

Lago et Formance sont passées à l'open source dès le premier jour. Comme elles construisent toutes les deux une infrastructure financière de base, leurs acheteurs n'auraient même pas envisagé un produit qui ne soit pas transparent et auditable

« Nos premiers utilisateurs nous ont dit : si ce n'est pas open source, on ne l'envisagera même pas. », Anne-Sybille, CEO de Formance

L'open source a débloqué :

• La crédibilité auprès des acheteurs techniques
• Des cycles de vente plus courts
• Une porte d'entrée dans les communautés de développeurs, qui détestent qu'on leur vende quelque chose

Le post d'Anh-Tho sur les « cauchemars de la facturation » est devenu l'un des fils Hacker News les plus populaires de l'année. Anne-Sybille a vu ses premiers signaux de traction venir d'ingénieurs qui cherchaient « open source ledger » sur Google.

Enseignement : d'abord une décision produit, l'open source est devenu un différenciateur clé du GTM.

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Pas de MVP quand l'argent est en jeu

Les deux fondatrices construisent une infrastructure pour des flux financiers.
Si le produit tombe en panne, les clients perdent du chiffre d'affaires ou leur agrément réglementaire.

« C'est 10 fois le niveau de rigueur qu'on avait chez Qonto. Il n'y a aucune place pour l'erreur. », Anh-Tho, CEO de Lago

Cette réalité change tout :

• La QA est une part majeure du développement Produit
• Des outils de test externes comme Antithesis simulent des pannes
• Les ingénieurs assurent le support des fonctionnalités qu'ils livrent

Ici, pas de « move fast and break things ». Seulement des systèmes à toute épreuve, conçus lentement et avec intention.

Enseignement : dans l'infra fintech, ton produit n'a pas le droit de tomber en panne. Construis comme s'il était déjà en production.

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L'inbound a marché jusqu'à ce qu'elles le dépassent

Les deux startups ont démarré en 100 % inbound : contenu technique, visibilité open source, SEO et buzz sur Hacker News.

Mais l'inbound a fini par atteindre un plafond :

• Les leads n'étaient pas toujours qualifiés
• Le pipeline n'était pas prévisible
• Les verticales ciblées ne se remplissaient pas

Formance travaille désormais avec une agence GTM pour mener des campagnes outbound verticalisées.
Lago garde une approche founder-led et pointue, en se concentrant de façon obsessionnelle sur des comptes précis et en allant les chercher.

« Je repère des boîtes que j'adore et je les poursuis pendant des mois. », Anh-Tho, CEO de Lago

Enseignement : l'inbound est un excellent départ. Mais si tu veux de la répétabilité, il faut y ajouter de l'outbound pour atteindre de plus grandes boîtes.

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Percer sur le marché US en tant que CEO européenne

Contrairement à beaucoup de startups d'infra nées aux US, Lago et Formance sont dirigées par des fondatrices européennes. Et traverser l'Atlantique, ce n'est pas qu'une affaire de casse-tête de fuseaux horaires. C'est une question de coûts, de conformité et de crédibilité.

• Les recrutements Sales coûtent 2 à 3 fois plus cher aux US
• Les certifications SOC2 et ISO sont considérées comme le minimum attendu
• Les cycles sont plus courts et les attentes plus élevées

Formance construit une équipe GTM de 10 personnes pour relever ce défi.
Lago pose les bases avant de passer à pleine échelle.

Enseignement : on ne se contente pas d'« aller aux US ». Il faut un produit prêt pour la conformité et une motion GTM locale et ciblée.

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Les logos ne sont pas des trophées. Ce sont des générateurs de leads

Les premiers clients n'ont pas seulement été une source de revenus. Ils sont devenus une partie de la stratégie d'acquisition.

Formance a intégré un modèle donnant-donnant dans ses premiers contrats :

• Des case studies à la mise en production
• Des recommandations publiques lors de conférences

Lago a utilisé ses early adopters comme preuves dans son outbound, et pas seulement comme des logos à afficher sur la page d'accueil.

« Chaque nouveau deal aide à conclure le suivant. », Anne-Sybille, CEO de Formance

Enseignement : les premiers logos doivent mériter leur place. Fais-les travailler comme s'ils faisaient partie de ton équipe GTM.

Note : Linear partage aussi cette approche, je l'ai décrite dans cette édition de How They Build

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